种子触网相加容易等号难划聚焦巧茶

种子触网：相加容易，等号难划|聚焦

在种业界，几乎所有人都认识到了互联网 对传统种子销售模式带来的冲击，尽管种子触网才刚刚开始，而且困难重重。

已售出：0

种业与电商的结合，最初就是从一些种子企业在淘宝、阿里巴巴等互联网交易平台开窗口售种子开始的。记者登录阿里巴巴交易平台，在产品搜索框中输入郑单958，共搜索出21件相关产品，其中还有4件并非郑单958种子。按销量排序后，成交量最高的商家在过去90天内共成交2笔，而且为同一人购买，累计交易量为350公斤。

淘宝平台上，种子销售情况并不比阿里巴巴好很多。记者输入先玉335，共搜到49款产品，有33款产品显示0人付款，其中销量最高的一家店铺，共10人购买了14袋产品。

秋乐种业在淘宝平台开设了秋乐种业自营店，记者进入店铺后看到，店内共15款产品，只有一款单粒播5000粒郑单958种子在今年4月中旬售出过两件，其余14款产品均显示已售出：0件。

看起来，互联网 种业的加号并不难划，但是要划等号出结果，并不容易。那么，是什么限制了种子触网呢?

不能?不愿?

在电商的发展之初，一直被物流紧紧卡着脖子。现在，物流同样是种业电商的绊脚石。

在中国种子协会李立秋看来，阿里巴巴的物流模式在城市行得通，却不一定能适应农村的情况，而且种子是有生命力的商品，受季节性影响较大，对储存和运输的要求比较高。

北京屯玉种业董事长侯云鹏也持同样的观点，从种业到农业，做电商是势在必行的，但最终的物流配送还是一个巨大的难题，最终会出现‘拼服务看赢家’的局面。

针对物流这个种业电商的痛点，已经有种企开始发力解决最后一公里难题。垦丰种业从2013年开始布局物流配送网络，根据品种适种区域设置一级、二级配送中心、三级配送站和建在村镇上的派送点。垦丰种业此举直接解决了种子配送的最后一公里问题，为日后布局种子电商奠定了扎实的基础。

去年12月，中国种业网交会在浙江杭州举办，共吸引了120余家种业企业参会，湖南、江苏等省份更是由农业厅组织企业前来参展，可以看出，种企对这个被称为种业互联网大会的网交会颇为关注。会上，企业最关注的是360度田间展示、在线交易、品牌共建等一系列能够解决种业电商难题的项目。

一直以来，种子作为一种特殊商品，对销售区域的要求非常高，农民更青睐能够看到种植效果的品种，这使得种业电商化发展缓慢。360度田间展示项目，正是借助于互联网让农民可以远程观看种子的生长过程。

农民可以追溯一粒种子，但是企业却无法追溯一个客户，很显然，经销商们不会将客户信息交给企业。借助电商，可以有效解决双向追溯收集购种者信息的难题。去年12月，农业部推出全国种子可追溯试点查询平台，种子管理局副巡视员吴晓玲说。

尽管可以利用电商，绕过经销商而获得客户的大数据。但是，在线上销售条件还不成熟的情况下，种企担心其苦心经营的线下销售网络遭到破坏，依然不肯随便触网。在李立秋看来，这种顾虑反映了种业电商所面临的最大矛盾——农户与零售商争利。以各级代理形式形成的销售网络制约很多企业，特别是大企业，他们受各级代理商的‘绑架’。代理商‘要挟’种企让利，否则就去代理竞争对手的品种等等情况很多。李立秋说。

线下的支援

传统销售渠道的不足，在互联网思维里意味着商机。

去年上线的云农场被视为中国首个农业互联网高科技综合服务商，目标是打造集农村电商、农村物流、农技服务、农村金融、农民社交等多个领域于一体的农业互联网和云服务综合性平台。

记者登录云农场，发现与农药、肥料相比，种子的销售量要小得多。作为云农场的创始人，山东圣丰种业总裁王书平在创建电商平台之初，也没有将自己生产的农资放到云农场来卖。互联网对传统渠道冲击太大了，圣丰不愿意掐住自己的脖子。

虽然是线上交易平台，但是云农场上的交易主要还是在服务站线下完成的。典型的交易情景是农民到云农场服务站购买种子，服务站根据农民需求帮助农民网上下单，代收种款后再通过线上渠道将货款支付给种子商家。

现在还处在一个规范的过程中。李立秋认为，全国登记在案的种企有5200多家，而电商成本不高，门槛也不高，如果没有规范的市场，就会出乱子。

案例

垦丰种业：发力物流，蓄力电商，建四级配送

今年年底，垦丰电商官网即将上线，农户可以以低于市场零售的价格购买到中意的品种，并且享受垦丰的送货上门服务及其他售后服务。

今年春播购种热潮中，垦丰种业开启最后一公里配送服务，解决了农户购种的运输问题，该公司种子也再次热销。

农村居民过于分散，订单量较小一直是种子配送服务的绊脚石。垦丰种业从长远考虑，构建了配送平台，建设覆盖农村、农场的配送服务网络。一位在家接到垦丰配送车送到种子的农户告诉笔者说：这要比我跑上几十里地到外地购买方便太多了，省时、省力、省钱啊!

据了解，垦丰种业于2013年6月组建了配送部，根据品种适种区域建立二级配送中心和三级配送站。截止到目前，以哈尔滨作为主枢纽(一级配送中心)，已经建设完成了4个二级配送中心和4个三级配送站的建设，骨干配送网络基本形成。

按照垦丰种业物流系统规划，公司将以哈尔滨为中心，从南向北，从中心向两端，每100公里~300公里为半径建设二级配送中心;以10公里~50公里为半径建设三级配送站;以最后一级乡、镇、村建设派送点，共建设7个二级配送中心、56个三级配送站。从今年开始，三年内完成规划内60%以上的配送中心(站)的建设;五年内完成全部规划任务。图为垦丰种业统一购置的配送车和自建的配送队伍。

链接

种业营销中的互联网

佟屏亚

鑫鑫种业科技代表模式

随着竞争加剧和渠道多元化，种子销售终端越来越凸显重要地位。黑龙江省鑫鑫种子有限公司创新应变，采取培训科技人或称科技代表的营销模式。运用互联网渠道和传播手段，建立科技代表培训制度，集种子营销、技术指导、售后服务于一体，把良种良法配套技术直接送到农民炕头。

鑫鑫种业做法：在黑龙江省57个市、县聘请3000多位有知识、懂技术的农民为科技代表，发放科技服务费500多万元，分期分批进行良种良法技术培训。在全省划分经销责任区，规定区域间不许超越积温区和销售范围区，使经销和服务体系直接下沉到农户。建立科技短信平台，从玉米播种至收获各个关键季节，向鑫鑫良种的种植户发送科技信息，针对生产问题进行咨询服务，赢得广大农民的信任和赞誉。鑫鑫种业每年组织专家宣讲团，巡回举办科技代表培训班，深度讨论，细致交流。通过互联网由科技代表将鑫鑫号玉米种子和配套栽培技术送到了农民炕头。

丰乐种业种植帮扶会

2014年安徽省丰乐种业有限公司成立丰乐种植帮扶会，利用自身技术优势，组织专家免费为种植大户、合作社、农场等开展种植帮扶。

丰乐种植帮扶会实行会员制，通过互联网渠道，采用微信、QQ群、电话等三种方式入会。只要作物种植面积在200亩以上，具有机械化规模种植条件，对丰乐科研、品种有兴趣的种植大户均可以入会。仅在安徽省内加入丰乐种植帮扶会的种粮大户已有100多户。

丰乐种业的做法：一是量身定做年度作物种植计划，合理安排作物轮作，按时间拟定各作物农事操作流程和技术操作规程。二是根据区域气候特点、田块周边环境以及机械化、规模种植情况等，制定相应的种植技术服务，并通过手机短信、微信等平台开展农事提醒服务。三是产业链服务。帮助联系相关加工收购企业，直接对接，既能帮助农民种植也能帮助农民销售。

良玉种业种粮大户联盟

一直以来，传统种子营销模式导致企业推广成本高、农民购种成本高、种子质量难保证。辽宁省丹东良玉种业有限公司建立了种粮大户联盟，通过互联网渠道，简化购种手续，突出为种粮大户的服务。

良玉种业的做法：对联盟会员实行备案管理，会员购买种子按市场价结算，待销售季结束后返利给会员。

同时，开通会员客服专线，邀请专家坐诊或亲临田间会诊，提供针对性服务方案;经销商也是客户服务经理，为会员提供售前和售后技术服务。

农民种粮遇到技术难题，都会拨打良玉的客服电话，通过种粮大户联盟提供技术服务，获得诸多会员的共识和信任。目前，种植大户用种量占公司销售总量的60%以上。良玉种业从单纯卖种子到引导农民科学种田，表面来看公司的费用增加了，但这笔账最后很合算。

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